Alcanzar el éxito en un negocio de ventas, cualquiera que éste sea, requiere mucho más que únicamente suerte y esperar a que los clientes caigan del cielo. Es necesario contar con objetivos claros, una buena planeación y mucho trabajo, de lo contrario no se estarán aprovechando los recursos y las ganancias pueden diluirse rápidamente o, peor aún, no aparecer.

Lo primero que se debe conocer el es el mercado al que se quiere dirigir el negocio de ventas. Hacer falta una buena investigación de los productos disponibles, los proveedores, los precios, las promociones y los medios a través de los cuales los productos se ponen a la venta. De igual manera, se deben conocer quiénes son los clientes más usuales de ese mercado y cuáles son sus hábitos de compra y sus preferencias.

En segundo lugar, hay que concentrarse en el producto que se busca ofrecer. Esto significa conocer no sólo sus características y beneficios, las cualidades que lo hacen diferente al que ofrecen los demás, sino también probarlo uno mismo. De ese modo se conocerá cuáles pueden llegar a ser sus puntos débiles y así anticiparse a posibles quejas solucionar los problemas antes de surjan.

En tercer lugar, es necesario hacerse de una estrategia de ventas particular, un modo de acercarse a las personas y ofrecer el producto de una manera que sea característica y que permita diferenciarse de la competencia. Esto hará que los clientes tengan una experiencia de compra satisfactoria, lo cual es un agregado al valor del producto que se adquiere. Se debe buscar que los clientes regresen siempre y fomentar que nos recomienden con sus conocidos.

Desde luego, hay quienes tienen mayor facilidad para las labores de venta pero también es cierto que la experiencia y la constancia nos permitirá conocer los secretos del oficio y encontrar las estrategias de venta más efectivas. Con esto nos referimos a que debemos observar cómo funcionan nuestros métodos y ajustar o modificarlos con el tiempo, según sea necesario.

Es importante saber anticiparse a las necesidades de los clientes. No se trata únicamente de ofrecer las soluciones adecuadas sino de interpretar las reacciones ante nuestro trato y nuestro producto y tener a mano un catálogo de opciones que ayuden a nuestros clientes a hacer una buena compra.

Esta actitud de servicio es siempre bien recompensada, pues a la larga los clientes saben distinguir a quienes sólo buscan realizar una venta sin ver más allá de aquellos que, además, procuran ofrecer siempre algo más.